Плановые Показатели Работы Магазина Перекресток

KPI для оценки операционной деятельности торговой точки

Данный материал поможет розничным сетям оценить эффективность работы своих магазинов.


Перекресток - акции, товары, адреса магазинов: 🍩 🍩 🍩 🍩 🍩 🔥 режим работы, смотрите на нашем сайте https://moj-perekrestok.ru

Базовый индикатор деятельности торговой точки — выручка — может обобщенно определяться формулой:

Воздействуя на каждую составляющую формулы, можно добиться увеличения выручки.

Выбор приоритетной составляющей, максимально влияющей на выручку магазина, зависит от ряда факторов, например:

— тип магазина (продуктовый, парфюмерия, одежда и т.д.). Для продуктового магазина характерна высокая конверсия, поэтому приоритетным направлением увеличения выручки является увеличение количества посещений (например, путем размещения точек в максимально проходимых местах: возле станций метро и т.п.). Для магазина одежды более значимым фактором, влияющим на выручку, является конверсия в покупку, поэтому основным направлением является привлечение в магазин целевой группы покупателей. Для магазина парфюмерии наиболее существенен показатель среднего чека, что требует максимального внимания к ассортиментной политике;

— формат магазина («магазин у дома», супермаркет и т.д.). Для формата «магазин у дома» показатель среднего чека больше влияет на выручку, чем остальные показатели, а для супермаркета наиболее значим трафик покупателей;

— вид товара и наличие сезонности в предложении (повседневные, сезонные, разовые товары). Для магазина с повседневными товарами важнейшим показателем является количество посещений, для сезонных товаров – конверсия в покупку, для разовых товаров (к примеру, бытовая техника и электроника) – средний чек.

Сумма, которую тратит среднестатистический покупатель магазина. Показатель отражает эффективность работы персонала и ассортиментной политики магазина.

Количество позиций из ассортимента магазина в натуральном выражении в чеке. Характеризует эффективность ассортиментной политики.

Доля покупателей, пришедших в торговую точку и совершивших покупку. Характеризует удовлетворенность клиентов магазином в целом (ассортиментом, ценами, персоналом).

Анализ операционной эффективности торговой точки, зачастую, осуществляют с помощью т.н. LFL (like-for-like) сравнения, при котором сравниваются сопоставимые параметры либо по одному магазину за сопоставимые периоды (например, количество чеков за 2016 год сравнивается с количеством чеков за 2015 год), либо сравниваются аналогичные параметры разных магазинов, но за одинаковые периоды (например, количество посещений магазина № 1 за март 2017 г. сравнивается с количеством посещений магазина № 2 за тот же период).

Пример LFL-анализа показателей одного супермаркета

В таблице представлены показатели операционной деятельности супермаркета за два года.

Выручка супермаркета за год выросла на 14% за счет увеличения количества трафика на 6% и суммы среднего чека на 8%. Товарооборот магазина также вырос за год на 7%. Данные изменения привели к повышению эффективности использования торговой площади магазина на 14%. Однако, менеджменту необходимо проанализировать причины падения показателя конверсии в покупку на 2%. Сокращение данного показателя может быть связано с изменением ассортиментной политики магазина (например, из продажи были выведены товары, которые люди привыкли покупать именно в этом магазине), что может привести к снижению выручки в дальнейшем. Причиной снижения конверсии может также стать изменение портрета покупателя: например, увеличилось число покупателей, приходящих за покупками семьями. Результатом анализа показателя конверсии может стать изменение ассортимента, торгового пространства магазина, схемы расположения товарных групп в зале и т.д.

Пример LFL-анализа показателей двух конкурирующих супермаркетов

Информацию для проведения LFL-анализа по собственной торговой точке можно получать из учетной системы.

Что касается информации о конкурентах, то самым распространенным является метод наблюдения и опроса покупателей магазина-конкурента. В ходе такого наблюдения фиксируется количество людей, вошедших в магазин, и количество людей, совершивших в нем покупку. Причем, такая информация собирается, как минимум, по двум временным интервалам: интервалу активного трафика (например, для продуктовых магазинов это выходные дни, а также период с 18:00 до 21:00 в рабочие дни), интервалу низкого трафика (для продуктовых магазинов – утренние часы). Данные же по среднему чеку и факту совершенных покупок фиксируются путем анкетирования покупателей.

Крупные сети для получения рассматриваемой информации привлекают специализированные консалтинговые агентства, собирающие данные по торговым точкам и предоставляющие обработанные сводные данные и рекомендации участникам рынка.

В таблице представлены показатели операционной деятельности супермаркетов «А» и «Б», находящихся в одном микрорайоне.

Какие параметры включены в KPI
Для оценки работы бизнеса, даже если это небольшой розничный магазин, используют ключевые показатели эффективности – key performance indicators (KPI). Если регулярно собирать статистику по этим показателям, то можно в динамике увидеть сильные и слабые стороны применения текущей стратегии развития.
  • Конверсия – процент людей, совершивших покупку в магазине к общему числу посетителей. Выражается в процентах, считается ежемесячно. Позволяет определить сезонность бизнеса, а также оценить эффективность конкретной рекламной акции.
  • Средний чек – рассчитывается из суммарного оборота за период, разделенного на количество покупок. Здесь важно отслеживать дельту (изменение) средней величины. Если показатель нулевой или отрицательный, то бизнес несет убытки и важно в кратчайшие сроки изменить ситуацию. Например, в сфере общественного питания можно увеличить средний чек, проведя простую акцию с готовыми завтраками. Загружаете в систему автоматизации кофейни механику (условия) акции, настраиваете период и затем отслеживаете изменения в трафике и среднем чеке. Если акция дает прирост, то можно продлить срок ее действия или добавить еще одно аналогичное предложение, исходя из клиентских запросов.
  • Объем продаж. Разумно отслеживать как в денежном эквиваленте, так и в товарных группах.
  • Продажи с метра торговой площади. Этот показатель относится к мерчандайзинговой сфере, когда объем продаж делится на торговую площадь (в метрах). Цифра позволяет управлять выкладкой товара и помещать продающие группы с высокой маржинальностью (наценкой) в наиболее проходимые в магазине места (полки, холодильники и пр.).
  • Возвраты и зарплатоемкость. Средняя норма по возвратам в рознице не должна превышать 0,5% от имеющегося товара. Показатель по затратам на оплату работы сотрудников колеблется в пределах 10%.

Система автоматизации магазина дает возможность настраивать необходимые ключевые показатели под нужды и цели бизнеса. Это простой и эффективный инструмент, который поможет вам увеличить прибыль и сократить издержки без дополнительных затрат на дорогостоящее обучение и потери времени. Чтобы узнать цену автоматизации розничного магазина или другой отрасли бизнеса, позвоните нам по бесплатному номеру: 8-800-707-18-75. Мы ответим на все ваши вопросы!

Определения
Рассмотрим пример. План продаж в магазине – 5 товаров в день. Консультант «А» перевыполняет план – продает до 6 продуктов. К его столу подходят по 22 человека в день. Консультант «Б» продает по 4 продукта – то есть не выполняет план. Но к его столу подходит лишь 5 человек за день.

Выводы

1. Если вы планируете использовать коррекцию для управления по KPI, при расчете показателя исключите посетителей магазина, которые не являются потенциальными клиентами.

2. Тахометр Точки Продаж поможет вам измерить коррекцию наиболее точно. Это решение позволяет продавцам самостоятельно определять, кто из посетителей потенциальный клиент.

3. Необходимо выстроить эффективную систему мотивацию продавцов. Проводить постоянный мониторинг лояльности посетителей магазина. Для этого используют решение Кнопка Лояльности.

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.

©Купоно-Мания.ру